Gdy boom na rynku używanych samochodów zaczyna się kończyć, Tom Slack, menedżer grupy ds. strategii i innowacji, Ron Brooks, opowiada o nowej rzeczywistości rynkowej i dobrych wynikach grupy.
Ron Brooks był na fali, odnotowując zysk przed opodatkowaniem w wysokości 1,506 mln GBP za rok zakończony 30 czerwca 2022 r., co oznacza wzrost o 20,7% w porównaniu z 1,247 mln GBP w poprzednim roku. Obroty Grupy również wzrosły z 34,2 mln GBP do 47,79 mln GBP, co stanowi wzrost o 39,7%. Całkowita sprzedaż wzrosła o 10,9% do 2433 sztuk (2021: 2202). Jednak pomimo dobrych wyników Ron Brooks wyraził obawy dotyczące podaży na rynku używanym, co z kolei wpłynie na jego działalność związaną z samochodami używanymi.
Menedżer grupy ds. strategii i innowacji, Tom Slack, rozmawiał z Motor Trader na temat zmieniającego się rynku samochodów używanych, konkurencji online i przyszłych wyzwań.
Grupa była w stanie konsekwentnie działać po pandemii COVID-19, zwiększając swoją działalność w zakresie używanych samochodów, aby jak najlepiej wykorzystać prężny rynek. Slack powiedział: „Ubiegły rok był naszym piątym rokiem rekordowych zysków. Zarobiliśmy około 1,5 miliona funtów, co stanowiło około 3,2% zwrotu ze sprzedaży przy prawie 50-milionowym obrocie grupy. Rok wcześniej osiągnęliśmy zysk w wysokości 1,2 mln GBP przy rentowności sprzedaży na poziomie 3,6%, więc poprawiliśmy zysk, ale rentowność sprzedaży nieco spadła. A obroty wzrosły o 40%.
„Było pół roku złych czasów i pół roku dobrych czasów. Widzieliście wyniki od 2020 roku, wszyscy zarobili pieniądze dzięki fenomenowi używanych samochodów. Ale nasz podstawowy model jest dość silny, w wyniku czego nie odnotowaliśmy ogromnego wzrostu zysku w 2021 roku. Był on zgodny z tym, co zrobiliśmy rok wcześniej, a to, co robimy teraz, ma charakter przyrostowy.
„Koncentrujemy się na samochodach używanych, co oznacza, że nie jesteśmy tak uzależnieni od nowych samochodów marek. Od 2018 r. podwoiliśmy naszą działalność w zakresie samochodów używanych. Do 2018 r. jako grupa robiliśmy zazwyczaj około 1000 samochodów rocznie, a teraz mamy około 2000. I to wszystko dzięki istniejącym aktywom”.
Na rynku w ciągu ostatnich kilku lat Slack powiedział, że napędza go dynamika podaży. Dodał: „Podaż była problemem, który wraz z wysokim popytem napędzał wysokie ceny. Znajdujemy się teraz w punkcie, w którym nowe samochody w ciągu ostatnich trzech lat były tak małe, że używanych samochodów jest teraz prawdopodobnie jeszcze mniej”.
Ten niedobór jest jeszcze bardziej utrudniony przez konkurencję ze strony usług skupu samochodów, które wgryzają się w wymianę części u dealerów. W tej sprawie Slack powiedział: „Branża musi zwracać uwagę na to, co dzieje się na rynku konsumenckim i co dzieje się z markami. Na rynku konsumenckim zawsze było coś takiego jak We Buy Any Car, a teraz jest o wiele więcej opcji. Dealerzy sprzedają samochód i kiedyś dostawali wymianę części w siedmiu przypadkach na dziesięć, ale teraz ten klient albo przychodzi do ciebie, mówiąc, że to jest to, co dostaniemy gdzie indziej, albo już sprzedał swój samochód.
„Ci faceci mają tak potężny marketing; każdy o nich wie. Widzimy, że około 30% ludzi to nie obchodzi i chcą nam sprzedać samochód, ponieważ jest to część nowej transakcji i jest to łatwe. Prawdopodobnie otrzymamy 10%, które przychodzą z wyceną z innego miejsca, ale ta wycena może ulec zmianie. Mamy teraz kampanię „kup swój samochód”, więc konkurujemy o tę przestrzeń z naszymi klientami, ale mamy przewagę. Na przykład, mogę zadzwonić do ciebie jako naszego klienta, masz umowę PCP od trzech lat i masz termin usługi za miesiąc, i mogę powiedzieć, że masz zamiar wydać 200 funtów na swoje usługi , dlaczego nie wymienić go na nas i możesz mieć nowy samochód. Mamy już relację, dzięki której możemy sprzedawać, więc możemy być kreatywni.
„Jeśli reprezentujesz markę, masz dobry ruch dostaw, ponieważ marka będzie próbowała przepychać pojazdy z powrotem przez sieć za pomocą programów repatriacji, podczas gdy wcześniej wystawiała je na aukcję i każdy mógł je kupić.
„To dobra rzecz, gdy pracuje się z markami, ale sprzedajemy również pojazdy nieobjęte franczyzą i musimy konkurować z supermarketami samochodowymi. Tak więc podaż pojazdów nieobjętych franczyzą stanie się dość ograniczona, ponieważ producenci będą chronić swój łańcuch dostaw i chcą zarządzać cyklem życia swoich klientów. Na przykład obserwujemy rosnącą liczbę pojazdów Toyoty wracających do sieci.
„Ogólnie podaż jest trudna. Mamy teraz do czynienia ze zwiększonym wyborem klientów, dynamiką podaży i popytu, a także wpływem OEM na łańcuch dostaw.”
Pomimo wyzwań na rynku używanych, Ron Brooks był w stanie zwiększyć liczbę używanych samochodów w ciągu ostatnich pięciu lat. Slack powiedział: „W ujęciu końcowym bez rozwijających się witryn podwoiliśmy liczbę używanych samochodów od 2018 roku. I zazwyczaj w ciągu roku odnotowujemy 30% wzrost. Więc nawet w tym roku w pierwszym kwartale jesteśmy o 37% w porównaniu z zeszłym rokiem”.
Motor Trader rozmawiał z Kevinem Slackiem, dyrektorem naczelnym Ronem Brooksem w 2019 roku. Powiedział wówczas, że obecność online jest bardzo ważna dla grupy i że „w szczególności zwiększamy sprzedaż używanych samochodów przez Internet”.
Pięć lat później Tom Slack powiedział, że wszystko zaczyna się w internecie, a polityka grupowa przez ostatnie osiem lat to napędzała.
Dodał: „Musisz kierować ruchem przez Internet. Wszystko opiera się na szybkości. Jest oczywiście element jakości, ale wiele z nich ma związek z szybkością łączenia się z Internetem. Od 2019 roku widzieliśmy, jak wszystkie przełomy wchodzą na rynek, ale są one tylko online i możemy z nimi konkurować, ale mamy też fizyczne miejsce docelowe.
„Obecnie 10-15% naszej sprzedaży realizujemy na odległość, gdzie nigdy nie widzimy klienta. Ale to przyspieszyło, odkąd wszyscy skupili się na sprzedaży na odległość. Prawdopodobnie jako jedni z pierwszych w okresie lockdownu mieliśmy narzędzie do rezerwacji online. Byliśmy z tym bardzo wcześnie. A to dało nam trochę pewności siebie i doświadczenia do dalszych działań.
„Pilotażowaliśmy kompleksową podróż online jednej z naszych marek, która jest już dostępna i sprzedaliśmy w ten sposób cztery samochody. Tak więc głośność jest bardzo niska, ale usługa jest dostępna. Jest to opcja i niektórzy klienci ją wybiorą, a niektórzy nie. Ale większość ludzi najpierw szuka w Internecie, a potem przychodzi do nas. Internet jest ważny, chociaż widzimy, że około 10% klientów po prostu wchodzi, ale 80-90% ruchu pochodzi z zapytania internetowego”.
Podejmując wyzwanie
Patrząc w przyszłość, Slack pozostaje przekonany o zdolności grupy do sprostania przyszłym wyzwaniom, podkreślając zmieniający się rynek i rekrutację jako obszary, na których należy się skoncentrować. Powiedział: „Rynek nowych samochodów jest wyzwaniem, na które większy wpływ mają koszty życia i sytuacja osobista ludzi. Kiedyś mogłeś mieć nowy samochód i kosztowałby tyle samo miesięcznie, co stary. Dużą zmianą jest teraz to, że oprocentowanie nowego samochodu wynosi od 8 do 12%, więc to jest największa bariera.
„Wyzwaniem dla branży jest to, że boom na używane samochody, który miał miejsce w ciągu ostatnich kilku lat, nie zostanie powtórzony. To nie będzie takie łatwe. Ale chciałbym myśleć, że zobaczymy powtórkę z zeszłego roku pod względem wyników, ale nie widzę, żebyśmy robili dużo więcej.
„Patrząc na bazę kosztową, pojawiają się nowe wyzwania, takie jak zwiększone koszty energii. Nasze wydatki w całej firmie wzrosły o 25%. Problem polega na tym, aby ludzie zobaczyli rzeczywistość i zrozumieli, jak to będzie wyglądać w przyszłości. Na przykład marże na używanych samochodach gwałtownie spadają.
„Kolejnym wyzwaniem jest rekrutacja. Od czasu pandemii ludzie nauczyli się, że istnieją inne sposoby pracy. Nadal stosujemy niektóre z nich, takie jak praca z domu, i są to dobre praktyki, które można wykonać.
„Musimy pamiętać, że jest to firma zorientowana na klienta. Nie jesteśmy graczem wyłącznie online. Musimy rozmawiać z naszymi klientami i być tam dla nich. Tak więc zamykanie showroomu w weekend, aby dać pracownikom wolne weekendy, tak naprawdę nie działa, ponieważ nasi klienci chcą wtedy robić zakupy.
„Wyzwanie polega na tym, aby pozostać atrakcyjną branżą do pracy w porównaniu z innymi branżami, które mają nową równowagę między pracą a życiem prywatnym lub elastyczność. W branży, zazwyczaj ze strony dealerów, zawsze trudno było zatrzymać i przyciągnąć talenty
„Rozwijamy się i inwestujemy w naszych ludzi, ale jest to większe wyzwanie, ponieważ niektóre korzyści, które mogą zaoferować inne branże, takie jak bardziej elastyczna praca, są trudne do wdrożenia w handlu detalicznym motoryzacyjnym”.
